Quý khách để lại thông tin để được tư vấn

4 phương pháp chốt sales khách hàng bất động sản

10:11 19/05/2020

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không. … Chính vì vậy nhân viên bán hàng cần bổ sung đầy đủ kiến thức để việc kinh doanh kết thúc tốt đẹp.

Chốt sales- kỹ năng quan trọng để thành công trong mọi giao dịch
Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở những khâu trước như giới thiệu sản phẩm, chào hàng nhưng đến lúc chốt sale lại lộ rõ vẻ lúng túng. Lý do chính bởi người bán hàng đều được đào tạo qua, nắm rất rõ về thông tin sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp nên hoàn toàn nắm tư thế chủ động trong giai đoạn đầu quá trình giao tiếp. Tuy nhiên sau đó khi khách hàng “phản công” với những hàng loạt câu hỏi, thắc mắc nằm ngoài kiến thức được vạch sẵn khiến nhiều người gặp phải khó khăn và nhanh chóng bị khách hàng nắm “thóp”. Người tiêu dùng hiện nay rất cẩn thận khi mua hàng và họ có nhiều điều phải đắn đo khi chi tiền như: Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không? Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không? Chính vì vậy nhân viên bán hàng cần bổ sung đầy đủ kiến thức để việc kinh doanh kết thúc tốt đẹp.

 

4 phương pháp chốt sales khách hàng bất động sản
Phương pháp đầu tiên đó là phương pháp lựa chọn
 Phương pháp lựa chọn. Lựa chọn tức là sao? Bạn chốt sales bằng cách là áp đặt, giả sử, giả định luôn là khách hàng họ sẽ mua. Chắc chắn bạn giả sử họ sẽ chắc chắn mua sản phẩm rồi. Chắc chắn là họ sẽ chốt đặt cọc giao dịch rồi, và bạn sẽ đưa ra hai phương án để khách hàng lựa chọn thôi chứ không còn nói có hoặc không nữa, mà là lựa chọn hai phương án. 

 

Ở trường hợp này bạn đưa ra hai căn, một căn đẹp và một căn rất đẹp. Hoặc là một căn ngon bổ rẻ và một căn đã bán để làm gì thưa bạn? Khi khách hàng đã quyết định thì thường họ sẽ chọn căn đẹp đã bán rồi, sau đó mình cần check lại xem còn hàng không? (chú ý: check ảo, gọi điện cho leader hoặc admin và phải bàn, phối hợp từ trước) báo lại đã bán và đề nghị khách hàng mua căn còn lại thật nhanh nếu không hết nốt. “Chị chậm quá em cũng rất là tiếc, nhưng mà chị hơi chậm một chút xíu thôi, nhưng mà em nghĩ khả năng là bây giờ mình phải nhan hơn một chút thì may ra còn những căn như kia kìa.” Nên là mình có thể lựa chọn hai căn như vậy cho khách hàng để khách hàng lựa chọn.

P/s: phương pháp này phù hợp với những khách hàng mạnh mẽ, dứt khoát và tập trung vào việc làm với mình. 

 

Phương pháp thứ hai bạn có thể áp dụng phương pháp kể chuyện.
Như ở chương trước chúng ta nói về xử lý từ chối đúng không nhỉ? Chúng ta từng kể câu chuyện về một khách hàng cũng từ chối như vậy, khách hàng cũng lăn tăn như vậy. 

Bây giờ chúng ta kể một câu chuyện một trường hợp giống hệt khách hàng, về một sự thay đổi của họ hoàn toàn và chúng ta kể rằng khi mà khách hàng giống như anh chị, họ sở hữu căn hộ này, họ sở hữu bất động sản này thì họ như thế nào. Sau khi họ sở hữu thì họ trở nên như thế nào? Sau khi họ đầu tư thị họ lãi được như thế nào. Kể câu chuyện về một dự án tương tự mà trước đây bạn đang bán của chủ đầu tư này. Cách đây một năm, em có một vài khách hàng họ đầu tư vào dự án này, cũng nằm trong quần thể này.

 

Ví dụ như trong Phú Quốc thì rất nhiều dự án đúng không? Mình có thể kể một câu chuyện, nếu mình không có một câu chuyện thì mình có thể đi hỏi anh chị khác, với những khách hàng trước đây của anh chị, để chúng ta kể câu chuyện của anh chị. Câu chuyện chúng ta kể phải là câu chuyện thực tế nhé, đừng bịa ra một câu chuyện nào đó. 

Nếu như bạn chưa có, hỏi những anh chị có kinh nghiệm, họ làm rồi, chúng ta hỏi là những khách hàng trước đây họ sở hữu những dự án trước đây thì họ được những lợi ích gì rồi, họ lãi bao nhiêu tiền rồi, và hằng năm họ nhận được bao nhiêu tiền rồi. Đó, mình có thể kể một câu chuyện y hệt như vậy để cho khách hàng tăng cảm xúc để mong muốn mua của họ ngay bây giờ sẽ xuất hiện. P/s: phương pháp này phù hợp với những khách hàng vui tính, dễ gần, hướng ngoại và thích được khen ngợi.

 

Một phương pháp này nó tương đối nhạy cảm đó là phương pháp ép
Tiếp theo một phương pháp nữa, một phương pháp này nó tương đối nhạy cảm đó là phương pháp ép, ép khách hàng phải mua. Sẽ có rất nhiều đối tượng khách hàng mà họ rất thích dự án rồi, họ rất muốn sở hữu rồi nhưng mà họ không dám ra quyết định, nên bạn cần phải ép họ xuống tiền. Bằng cách là gì thưa bạn? Cho em mượn chứng minh thư, vậy thôi, nhẹ nhàng, tình cảm bởi vì về cơ bản họ cũng là một người sống nội tâm, rụt rè một chút nên là “cho em mượn chứng minh thư”. 

 

Lấy chứng minh thư, viết thông tin của họ vào tờ giấy đặt cọc, rồi đưa cho họ, hỏi họ xem “Có cần chỉnh sửa thông tin gì không anh? Nếu không thì anh ký vào, rồi em dẫn anh ra bàn thủ tục anh chuyển tiền”. Thế thôi. Thay họ ra quyết định bằng cách ép, còn không ép thì rất là lâu để họ ra quyết định. Không ép thì mình đã vô tình khiến khách hàng mất cơ hội đầu tư vào thời điểm này rồi bạn. Đôi khi chúng ta phải sử dụng phương pháp này, thưa bạn.

Phương pháp cuối cùng đó là phương pháp đặt câu hỏi
Phương pháp đặt câu hỏi. Bạn liên tục đặt ra những câu hỏi để cho khách hàng trả lời có. Đây có thể nói là một phương pháp chốt theo phương pháp gì bạn? Bạn đã bao giờ nghe phương pháp chốt sales đường thẳng chưa? Đối với khách hàng này họ là những khách hàng rất là chắc chắn, họ sẽ rất lăn tăn nhiều thứ, bằng việc mình đặt câu hỏi để cho họ trả lời là có, có, có… có nhiều lần. Thì họ sẽ có thể ra quyết định mua hàng được. Bạn hình dung chưa? 

 

Tôi lấy ví dụ một dự án ở Phú Quốc. Bạn sẽ đặt câu hỏi là: “Anh chị đã muốn đầu tư vào bất động sản nghỉ dưỡng chưa? Anh chị thấy bất động sản nghỉ dưỡng có đáng đầu tư không? Anh chị thấy Phú Quốc có đẹp không? Có tiềm năng không? Tương lai nó có phát triển tốt không?” Khách hàng sẽ trả lời Có, có, có… có. “Anh chị thấy dự án này có xứng đáng để anh chị sở hữu không?” “Anh chị thấy căn này nó có đẹp không, có vẻ phù hợp không?” “Ừ, cũng được đấy”. “Thế bây giờ anh có chuyển tiền liền được hay không?”. Mình sẽ đặt những câu hỏi đấy để họ trả lời có, hay nói cách khác là say “yes”.

Thì bạn có thể lựa chọn một trong bốn phương pháp này để chốt sales, hoặc là có thể chúng ta làm luôn thành một quy trình bán hàng. Bạn áp dụng cả bốn phương pháp này đối với một khách hàng cũng được.

 

Đầu tiên bạn sẽ hỏi, chúng ta đến phần chọn căn rồi đúng không? Chúng ta lại chuyển sang “Có hai căn này em thấy rất là phù hợp với anh, anh chọn căn nào? Anh hình dung này, khi mà anh sở hữu căn hộ như thế này, anh sẽ được như thế này, giống một khách hàng của em”, “Bây giờ anh có thể cho em mượn chứng minh thư được không?” 

Chúng ta có thể áp dụng cả bốn phương pháp này vào cùng một khách hàng. Bởi vì đôi khi bạn dùng một phương pháp nào đó không phù hợp với một đối tượng khách hàng thì chúng ta có thể dò. Còn nếu chúng ta chưa biết cách như vậy thì chúng ta dùng cả bốn phương pháp này cho tôi. 

Xem chi tiết tai video: 4 phương pháp chốt sales khách hàng bất động sản

https://www.youtube.com/watch?v=N5vcNUDl6Sc

Bài viết liên quan

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao...

Số liệu cho thấy, khoảng 1 năm trở lại đây, thị trường Bình Dương ghi nhận...

Dự án có qui mô khoảng 3.600 ha, trong đó có hồ trên núi rộng đến 2.000 ha,...

Những hình ảnh đầu tiên về khách sạn 5 sao tại Khu đô thị Starlake Hà Nội...

Gamuda Land vừa ra mắt website mới cung cấp đầy đủ, trực quan thông tin, hình...

Shophouse là một loại hình bất động sản kết hợp nhiều tính năng & mục...

Vui lòng để lại số điện thoại, chúng tôi sẽ gọi lại ngay sau 5 phút.

Hoặc liên hệ với chúng tôi theo hotline:

Dương Duy Hùng

0979.54.8888