Quý khách để lại thông tin để được tư vấn

6 Phương pháp xử lý từ chối khách hàng bất động sản

10:23 27/04/2020

Trong bán hàng từ chối là điều hết sức bình thường, nhất là khi liên hệ khách hàng qua hình thức telesales nhưng nếu muốn thành công thì đây là tình huống buộc phải gặp. Mỗi khách hàng lại có cách từ chối khác nhau, người nhẹ nhàng khéo léo người phũ phàng dứt khoát

Xử lý từ chối quyết định bạn có bán được hàng hay không

Trong kinh doanh chắc hẳn các bạn sẽ khó có thể tránh khỏi những tình huống khách hàng từ chối, phàn nàn về sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí là một vài yếu tố khách quan nào đó từ phía khách hàng. Để giải quyết vấn đề này việc trang bị cho bản thân kỹ năng xử lý từ chối là vô cùng cần thiết đối với bất kỳ người bán hàng nào.


Kỹ năng xử lý từ chối là có thể biến câu phản đối của khách hàng thành câu hỏi của mình. Các câu hỏi phải thành thật, bạn cũng cần dành thời gian cho khách hàng trả lời. Họ sẽ cảm thấy hài lòng hơn khi được nghe trình bày về những điều mình quan tâm.

Các phương pháp để bạn có thể xử lý từ chối



Phương pháp đầu tiên đó là phương pháp đặt câu hỏi
Ở phương pháp đặt câu hỏi này, mục đích của việc đặt câu hỏi là chúng ta đào sâu những vấn đề của khách hàng, đào sâu nguyên nhân tại sao khách hàng lại từ chối. Đặt câu hỏi để chúng ta hiểu hơn về khách hàng. 

Tôi lấy ví dụ, khách hàng chê giá đắt, thì bạn phải hỏi gì, bạn cần phải hỏi là: “Thưa chị giá đắt là đắt so với dự án nào ạ?”. Thì đó là có thể khách hàng họ so sánh dự án mình đắt hơn dự án khác hoặc là có thể họ không đủ tiền thì bạn cần đặt câu hỏi khác là: “Anh chị dự định đầu tư dự án này với khoản vốn khoảng bao nhiêu tiền?”. Chúng ta đặt câu hỏi để chúng ta hiểu hơn điều thực sự khách hàng họ đang gặp phải là gì?. Hoặc là ví dụ, khách hàng họ bận, vậy thì chúng ta cần hỏi gì?. Chúng ta cần hỏi là “Thời gian tốt nhất để em làm việc với anh chị là thời gian nào?”. Hoặc bạn có thể hỏi là: “Anh chị thường xuyên rảnh rỗi vào thời gian nào?”. Đó là phương pháp đầu tiên, phương pháp đặt câu hỏi. 


Phương pháp thứ hai đó là phương pháp cô lập
Phương pháp này với mục đích là bạn dò thêm khách hàng xem họ còn vấn đề nào thắc mắc nữa không để mình giải quyết. Khi chúng ta sử dụng phương pháp này thì chúng ta thực sự hiểu là vấn đề của họ thực sự là vấn đề nào? Để biết được vấn đề nào là vấn đề quan trọng của khách hàng, chúng ta chỉ cần giải quyết đúng vấn đề đấy thôi là khách hàng họ có thể mua ngay rồi. 

Tôi lấy ví dụ, khi họ gặp một vấn đề nào đó họ chia sẻ với bạn, ví dụ họ cần bàn bạc với người thân chẳng hạn thì bạn cần phải hỏi là: “Ngoài vấn đề cần bàn bạc với vợ ra anh còn lăn tăn về vấn đề nào hay không?”. Chúng ta cần phải hỏi thêm nhé. Hoặc là bạn đặt thêm một câu hỏi mạnh hơn là: “Nếu vấn đề này được giải quyết thì anh sẽ đặt cọc chứ?”, “Nếu vấn đề này được giải quyết thì anh sẽ mua hàng chứ?”. Các bạn đặt câu hỏi mạnh hơn thì bạn đặt câu hỏi như vậy.

 


Phương pháp thứ ba là sử dụng câu chuyện
Bạn sẽ kể một câu chuyện của một khách hàng tương tự với khách hàng mà bạn đang làm việc. Tôi lấy ví dụ: “Điều mà anh chị vừa chia sẻ/vấn đề mà anh chị vừa chia sẻ làm em chợt nhớ đến một khách hàng của em cách đây một tháng”. Bạn bắt đầu kể chuyện cho khách hàng về khách hàng này. 

Các bước để kể chuyện như sau: Ban đầu thì anh chị ấy cũng như anh chị, cũng gặp vấn đề như anh chị, cũng thắc mắc lăn tăn về vấn đề này giống như anh chị, nhưng sau khi được em chia sẻ và phân tích thì kết quả diễn ra là anh chị đó mua hàng hay anh chị đấy làm sao đấy…”. Sau đó bạn tiếp tục hỏi khách hàng là “Anh chị có muốn em chia sẻ và phân tích thêm với anh chị về vấn đề này hay không?“. Lúc đó chúng ta sẽ có cơ hội được phân tích và nói chuyện và xử lý với khách hàng.


Phương pháp thứ tư là phương pháp đưa ra giải pháp
Đưa giải pháp cho khách hàng. Tôi nói ví dụ trường hợp là khách hàng họ đang cần phải vào trực tiếp dự án họ xem thì họ mới ra quyết định. Vậy thì bạn có thể đưa ra một giải pháp là: “Thế thì bây giờ hay là anh đặt cọc thiện chí trước cho em đi để giữ lại căn đẹp này hoặc là để giữ lại chính sách bán hàng ưu đãi ngay ngày hôm nay. Rồi sau đó anh vào dự án anh xem, anh không mua thì em sẽ trả lại anh tiền, anh không mất gì cả mà anh được là được chính sách của ngày hôm nay, anh được là anh giữ được căn đẹp, đấy là hai cái được của anh. Đấy là giải pháp em muốn đề xuất với anh để giúp anh có được căn đẹp, để giúp anh có được chính sách tốt”. 


Đó là giải pháp. Hoặc là ví dụ như trường hợp khách hàng họ không mang theo tiền đặt cọc chẳng hạn, họ không mang theo tiền để đặt cọc. Giả sử lên mở bán, họ không mang theo tiền thì chúng ta có thể đề xuất một phương án là viết giấy vay tiền cho họ, viết giấy vay tiền ngay trong sự kiện bởi vì thường những sự kiện có một chính sách riêng của sự kiện. Phải đặt cọc trong sự kiện thì mới có chính sách ưu đãi này, thì mình sẽ đề xuất một phương án là cho khách hàng vay tiền, sau đó sau mở bán chúng ta về ngay nhà khách hàng để lấy lại tiền, thế thôi, đơn giản. Đó là đưa ra giải pháp.


Phương pháp thứ năm đó là chia sẻ lợi ích
Thưa bạn, khi mà khách hàng họ đang từ chối mua hàng tức là họ đang tập trung vào điều gì đó tiêu cực của dự án. Vậy thì việc của chúng ta là gì? Phải hướng họ vào điều tích cực, tức là chúng ta sẽ nói thật là nhiều lợi ích của dự án mà trong chương trước chúng ta đã chia sẻ với nhau. Bạn làm nhiều bài tập thì bạn sẽ có rất là nhiều lợi ích của dự án thì để bạn sử dụng trong lúc này. Khách hàng chỉ có mỗi một điều tiêu cực, nhưng mà khi chúng ta nói ra hàng chục điều tích cực, hàng chục lợi ích thì đôi khi nó lại giúp khách hàng chuyển hướng luôn rồi.

 


Phương pháp thứ sáu là phương pháp làm nhỏ vấn đề
Phương pháp này bạn có thể hỏi lại khách hàng. Khi mà họ đã chia sẻ về một vấn đề, bạn cần phải hỏi lại khách hàng là: “Điều này anh thực sự quan tâm nhất trong dự án này là gì?”. Tại vì đôi khi khách hàng họ đang lăn tăn một vấn đề rất là vớ vẩn ngoài kia, họ lăn tăn một vấn đề rất là nhỏ của dự án. Nhưng mà thực sự vấn đề mà họ quan tâm nhất là vấn đề khác mà điều đó đạt được, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng rồi thì chúng ta cần phải hỏi lại để xác định lại và làm vấn đề mà họ đang lăn tăn nhỏ đi. Hoặc là chúng ta hỏi lại là: “Điều anh mong muốn nhất hoặc điều anh đang mong muốn là gì?”. Để chúng ta làm vấn đề của họ nhỏ đi.

Xem chi tiết tại video: 6 Phương pháp xử lý từ chối khách hàng bất động sản

Bài viết liên quan

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao...

Số liệu cho thấy, khoảng 1 năm trở lại đây, thị trường Bình Dương ghi nhận...

Dự án có qui mô khoảng 3.600 ha, trong đó có hồ trên núi rộng đến 2.000 ha,...

Những hình ảnh đầu tiên về khách sạn 5 sao tại Khu đô thị Starlake Hà Nội...

Gamuda Land vừa ra mắt website mới cung cấp đầy đủ, trực quan thông tin, hình...

Shophouse là một loại hình bất động sản kết hợp nhiều tính năng & mục...

Vui lòng để lại số điện thoại, chúng tôi sẽ gọi lại ngay sau 5 phút.

Hoặc liên hệ với chúng tôi theo hotline:

Dương Duy Hùng

0979.54.8888