Bốn mô hình đặt câu hỏi
Đầu tiên đó là câu hỏi dạng hiện trạng. Hiện trạng tức là hiện tại của khách hàng.
Mô hình thứ hai là mô hình câu hỏi về mong muốn của khách hàng
Bằng việc đặt hai dạng câu hỏi này, bạn có thể xác định được nhu cầu hiện tại của khách hàng.
Mô hình thứ ba đó là câu hỏi rào cản. Rào cản là để bạn xác định được vấn đề của khách hàng từ đó đưa ra cách xử lý từ chối.
Và cuối cùng là mô hình câu hỏi kết quả.
Hai mô hình đặt câu hỏi hiện trang và mong muốn
Bởi vì chúng ta đang bàn về kỹ năng xác định nhu cầu của khách hàng nên chúng ta sẽ đặt hai câu hỏi dạng câu hỏi này. Còn các chương sau, chúng ta sẽ bàn về các kỹ năng xác định vấn đề, xử lý từ chối chúng ta sẽ dùng câu hỏi rào cản. Kỹ năng chốt chúng ta sẽ dùng câu hỏi kết quả để chúng ta áp dụng vào để chúng ta bán hàng tốt hơn.
Đầu tiên là câu hỏi hiện trạng
Và tiếp theo bạn sẽ hỏi khách hàng là “Anh chị đánh giá như thế nào về dự án này của em?”. Đó là những câu hỏi hiện trạng.
Trước hết là câu hỏi về thị trường. Thị trường bất động sản tại khu vực mà bạn đang bán. Tôi nói ví dụ như là ở Đà Nẵng chẳng hạn. Giả sử bạn đang bán một dự án ở Đà Nẵng hoặc giả sử bạn đang bán một dự án ở Quảng Ninh thì bạn có thể hỏi khách hàng một cầu như sau: “Anh chị đã có dịp vào Đà Nẵng chưa?” hoặc bạn hỏi câu hỏi như sau thì sẽ nhẹ hơn là “Lần gần đây nhất anh chị vào Đà Nẵng là khi nào?” . Bởi vì Đà Nẵng về cơ bản là một địa điểm khá là nổi tiếng, nên thường khách hàng đã đi rồi. Nên chúng ta sẽ hỏi là gần đây nhất họ đi là khi nào
Xong câu hỏi này thì chúng ta có thể đệm thêm là “Vâng, anh chị đi như vậy thì gần đầy Đà Nẵng thay đổi khá là nhiều” và chúng ta tiếp tục hỏi thêm một câu hỏi là “Anh chị đánh giá thế nào về tiềm năng phát triển của bất động sản tại Đà Nẵng”. Chúng ta hỏi những câu hỏi này để làm gì? Hỏi để xem là họ đã thực sự thích đầu tư vào Đà Nẵng hay chưa
Tiếp theo ví dụ bạn đang bán bất động sản, dự án nào ở Đà Nẵng? Bất động sản nghỉ dưỡng đúng không? Thì bạn cần phải đặt câu hỏi là “Anh chị đã đầu tư vào dự án bất động sản nghỉ dưỡng nào chưa?” hoặc đơn giản nếu bạn đang bán chung cư thì câu hỏi đơn giản bạn cần hỏi là “Anh chị đã đầu tư vào một dự án bất động sản nào chưa?”. Đó là những câu hỏi rất quan trọng bạn cần đặt ra đối với khách hàng.
Và tiếp theo bạn sẽ hỏi khách hàng là “Anh chị đánh giá như thế nào về dự án này của em?”. Đó là những câu hỏi hiện trạng.
Tiếp đến dạng câu hỏi mong muốn
Đầu tiên là “Anh chị dự định đầu tư về mức vốn là bao nhiêu?”, xác định luôn họ muốn đầu tư bao nhiêu. Tiếp theo, “Anh chị mong muốn có được bao nhiêu lợi nhuận khi đầu tư vào dự án này?”, đó là câu hỏi thứ hai. Câu hỏi thứ ba là “Điều gì khiến anh chị ấn tượng nhất về dự án này?”.
Tiếp theo, “Điều gì khiến anh chị khiến anh chị thích nhất ở dự án này?”, bạn có thể ghi xuống. Tiếp theo “Anh chị mua dự án này để kinh doanh hay là cho thuê, hay là đầu tư?”. Để xác định rõ ràng nhu cầu, để chúng ta xác định căn cho dễ dàng hơn. Tiếp theo nếu mà khách hàng kinh doanh thì chúng ta có thể hỏi sâu hơn là “Anh chị dự định kinh doanh loại hình gì ở dự án này?”. Một câu hỏi tiếp theo về mong muốn, “Anh chị mong muốn lựa chọn cho mình một căn như thế nào?”. Đó là những câu hỏi để xác định về mong muốn của khách hàng.
Xem chi tiết video: Hướng dẫn đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của khách hàng bất động sản
