Quý khách để lại thông tin để được tư vấn

Hướng dẫn đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của khách hàng bất động sản

01:26 22/04/2020

Làm thế nào để chúng ta xây dựng mối quan hệ, làm thế nào để chúng ta xác định nhu cầu của khách hàng, thì một kỹ năng rất quan trọng là kỹ năng đặt câu hỏi mà bạn cần phải thuần thục.

Bốn mô hình đặt câu hỏi

Đầu tiên đó là câu hỏi dạng hiện trạng. Hiện trạng tức là hiện tại của khách hàng.

Mô hình thứ hai là mô hình câu hỏi về mong muốn của khách hàng

Bằng việc đặt hai dạng câu hỏi này, bạn có thể xác định được nhu cầu hiện tại của khách hàng.   


Mô hình thứ ba đó là câu hỏi rào cản. Rào cản là để bạn xác định được vấn đề của khách hàng từ đó đưa ra cách xử lý từ chối.

Và cuối cùng là mô hình câu hỏi kết quả.

Hai mô hình đặt câu hỏi hiện trang và mong muốn

Bởi vì chúng ta đang bàn về kỹ năng xác định nhu cầu của khách hàng nên chúng ta sẽ đặt hai câu hỏi dạng câu hỏi này. Còn các  chương sau, chúng ta sẽ bàn về các kỹ năng xác định vấn đề, xử lý từ chối chúng ta sẽ dùng câu hỏi rào cản. Kỹ năng chốt chúng ta sẽ dùng câu hỏi kết quả để chúng ta áp dụng vào để chúng ta bán hàng tốt hơn.

Đầu tiên là câu hỏi hiện trạng

Và tiếp theo bạn sẽ hỏi khách hàng là “Anh chị đánh giá như thế nào về dự án này của em?”. Đó là những câu hỏi hiện trạng.

Trước hết là câu hỏi về thị trường. Thị trường bất động sản tại khu vực mà bạn đang bán. Tôi nói ví dụ như là ở Đà Nẵng chẳng hạn. Giả sử bạn đang bán một dự án ở Đà Nẵng hoặc giả sử bạn đang bán một dự án ở Quảng Ninh thì bạn có thể hỏi khách hàng một cầu như sau: “Anh chị đã có dịp vào Đà Nẵng chưa?” hoặc bạn hỏi câu hỏi như sau thì sẽ nhẹ hơn là “Lần gần đây nhất anh chị vào Đà Nẵng là khi nào?” . Bởi vì Đà Nẵng về cơ bản là một địa điểm khá là nổi tiếng, nên thường khách hàng đã đi rồi. Nên chúng ta sẽ hỏi là gần đây nhất họ đi là khi nào

Xong câu hỏi này thì chúng ta có thể đệm thêm là “Vâng, anh chị đi như vậy thì gần đầy Đà Nẵng thay đổi khá là nhiều” và chúng ta tiếp tục hỏi thêm một câu hỏi là “Anh chị đánh giá thế nào về tiềm năng phát triển của bất động sản tại Đà Nẵng”. Chúng ta hỏi những câu hỏi này để làm gì? Hỏi để xem là họ đã thực sự thích đầu tư vào Đà Nẵng hay chưa

Tiếp theo ví dụ bạn đang bán bất động sản, dự án nào ở Đà Nẵng? Bất động sản nghỉ dưỡng đúng không? Thì bạn cần phải đặt câu hỏi là “Anh chị đã đầu tư vào dự án bất động sản nghỉ dưỡng nào chưa?” hoặc đơn giản nếu bạn đang bán chung cư thì câu hỏi đơn giản bạn cần hỏi là “Anh chị đã đầu tư vào một dự án bất động sản nào chưa?”. Đó là những câu hỏi rất quan trọng bạn cần đặt ra đối với khách hàng. 

Và tiếp theo bạn sẽ hỏi khách hàng là “Anh chị đánh giá như thế nào về dự án này của em?”. Đó là những câu hỏi hiện trạng.

Tiếp đến dạng câu hỏi mong muốn

Đầu tiên là “Anh chị dự định đầu tư về mức vốn là bao nhiêu?”, xác định luôn họ muốn đầu tư bao nhiêu. Tiếp theo, “Anh chị mong muốn có được bao nhiêu lợi nhuận khi đầu tư vào dự án này?”, đó là câu hỏi thứ hai. Câu hỏi thứ ba là “Điều gì khiến anh chị ấn tượng nhất về dự án này?”.

Tiếp theo, “Điều gì khiến anh chị khiến anh chị thích nhất ở dự án này?”, bạn có thể ghi xuống. Tiếp theo “Anh chị mua dự án này để kinh doanh hay là cho thuê, hay là đầu tư?”. Để xác định rõ ràng nhu cầu, để chúng ta xác định căn cho dễ dàng hơn. Tiếp theo nếu mà khách hàng kinh doanh thì chúng ta có thể hỏi sâu hơn là “Anh chị dự định kinh doanh loại hình gì ở dự án này?”. Một câu hỏi tiếp theo về mong muốn, “Anh chị mong muốn lựa chọn cho mình một căn như thế nào?”. Đó là những câu hỏi để xác định về mong muốn của khách hàng.

Xem chi tiết video: Hướng dẫn đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của khách hàng bất động sản

Bài viết liên quan

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao...

Số liệu cho thấy, khoảng 1 năm trở lại đây, thị trường Bình Dương ghi nhận...

Dự án có qui mô khoảng 3.600 ha, trong đó có hồ trên núi rộng đến 2.000 ha,...

Những hình ảnh đầu tiên về khách sạn 5 sao tại Khu đô thị Starlake Hà Nội...

Gamuda Land vừa ra mắt website mới cung cấp đầy đủ, trực quan thông tin, hình...

Shophouse là một loại hình bất động sản kết hợp nhiều tính năng & mục...

Vui lòng để lại số điện thoại, chúng tôi sẽ gọi lại ngay sau 5 phút.

Hoặc liên hệ với chúng tôi theo hotline:

Dương Duy Hùng

0979.54.8888